D2Cスーツケースブランド「Away」の”超”急成長

D2C(Direct-to-Consumer) マジメな話
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スーツケースD2Cブランドとして米国で大成功している「Away

2015年創業のスーツケースD2Cブランド「Away」は1年目にスーツケース5万台を売ったということで立ち上がり期に大成功したブランド。
創業2年半で8100万ドル(約90億円)の出資を得ることに成功。
次回の資金調達ラウンドではユニコーン(時価総額1,000億円の未上場企業)になることは確実視されています。

※「D2C(Direct-to-consumer)」について詳しくはこちらにて解説しています。 FABRIC TOKYO社内でプレゼンしたD2Cに関する資料をSpeaker Deckで公開しました。 | MORILOG

Awayの創業者であるステフとジェンは、Warby Parkerでの元同僚。WPの洗練されたプロダクト、ブランディング、IT戦略による急成長を社内で見たことは、Away創業に大いに役立てたでしょう。
このようにD2Cに限らずどのジャンルでも、1つ成功企業が出るということはその産業が盛り上がるキッカケになる。

Awayの知られていない施策としてはリアル店舗でのイベントをかなり頻繁にやっていること。
今週のNYCとロンドン店では手相占い、タロット占い、占星術等の専門家をゲストで呼び、旅やライフスタイルをアドバイスするイベントを開催し集客に活かしている。占いが多いのは現在のターゲット戦略からか?笑

Awayの事業領域の弱点は、スーツケースの買い替えサイクルの短さ。一つスーツケースを買うと、平均で2-3年は利用する。
そこでAwayは旅行かばん周辺の領域まで商材を広げ、クロスセル戦略を実施。旅先で使うミニバッグ、衣類袋など「travel uniform」と呼ばれる一式をAwayブランドとして取りそろえることに。

リアルな顧客接点として紙雑誌「HERE」を発行

D2Cブランドを立ち上げる際に投資家に「それはニーズが無いと思う」と言われたらチャンスなんです。
Awayの2人も「スーツケースなんて気にしていない」と投資家に散々言われたようですが、新世代(ミレニアルズ)のニーズに対応できていないスーツケース業界を時代遅れに感じ参入を決めたとのこと。

思い返せばぼくも投資家に断られまくりました。
「スーツなんて停滞産業でしょう?」
「ECでスーツ買わないでしょう?」
「ネットビジネスだから物を売らずにネットで完結できないの?」
D2Cをやっている人は投資家から同じことをきっと聞かれます。そういう人を救いたいから情報を発信していきます。

AwayについてはTakramさんのPodcastが詳しいので、時間がある方はこちらを聴くのがおすすめ。
D2Cスタートアップ解説「Away」編 | Takram Cast

 

本記事はFABRIC TOKYOの創業者である森雄一郎が事業研究の一環としてTwitterでツイートした内容をまとめたものです。
D2C(DTC)ビジネスモデルについてツイートしているので、よろしければフォローください。
Yuichiro Mori 森 雄一郎 FABRIC TOKYO (@yuichiroM) | Twitter

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